Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen.

Ada dua faktor dasar yang mempengaruhi prilaku konsumen yaitu faktor eksternal dan faktor internal.

1. Faktor eksternal meliputi :

a. Keluarga

Keluarga terdiri dari keluarga inti ditambah dengan orang-orang yang mempunyai ikatan saudara dengan keluarga tersebut, seperti kakek, nenek, paman, bibi, dan menantu

b. Kelas Sosial

Pengertian kelas sosial menurut Kotler (1993:225) adalah : “Bagian yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hirarki dan yang keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan prilaku yang sama” Lapisan sosial dalam masyarakat dapat terjadi dengan sendirinya dalam proses pertumbuhan masyarakat itu, tetapi ada pula yang dengan sengaja disusun untuk mengejar suatu tujuan bersama. Alasan yang digunakan bagi tiap-tiap masyarakat berbeda-beda, ada yang berdasarkan pada keturunan, kepandaian, kekayaan dan lain-lain.

c. Kebudayaan

Kebudayaan menurut Kotler ( 1990: 179) adalah : “Faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar.” Mempelajari perilaku konsumen sama artinya dengan mempelajari perilaku manusia, sehingga perilaku konsumen dapat juga ditentukan oleh kebudayaan, yang tercermin pada cara hidup, kebiasaan dan tradisi dalam memilih bermacam-macam produk di pasar.

d. Kelompok Referensi

Kelompok referensi menurut Kotler dan Armstrong (1997:161) adalah : “Kelompok -kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau pengaruh tidak langsung pada sikap dan prilaku seseorang.” Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku Anggota kelompok referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh karena itu konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik prilaku fisik maupun mentalnya. Yang termasuk kelompok referensi ini antara lain; serikat buruh, team olahraga, perkumpulan agama, kesenian dan lain sebagainya.
2. Faktor internal meliputi :

a. Motivasi

Motivasi menurut Schiffman dan Kanuk (1 991 : 184) adalah : “The driving force within individual that impuls then to action ‘‘ Yang artinya : kekuatan penggerak yang menyebabkan atau memaksa seseorang untuk bertindak atau melakukan kegiatan. Kekuatan penggerak tersebut diakibatkan oleh rasa ketegangan yang merupakan hasil dari akibat tidak terpenuhinya kebutuhan. Setiap manusia secara pribadi baik secara sadar maupun tidak sadar akan berusaha untuk mengurangi rasa ketegangan melalui tingkah laku mereka dalam memenuhi kebutuhannya dan sekaligus untuk mengurangi rasa ketegangan mereka. Seseorang akan mencoba memuaskan kebutuhan yang pertama seperti makan, minum dan tempat tinggal Apabila kebutuhan yang pertama sudah terpenuhi, barulah ia akan mencoba untuk memenuhi kebutuhan yang lain .

Hirarki- kebutuhan menurut Abraham Maslow yang dikutip oleh Kotler (1993:43-56), adalah sebagai berikut :

1.Kebutuhan fisiologis, misalnya; makan, minum, tempat tinggal dan sebagainya.
2.Kebutuhan akan keselamatan, misahya; perlindungan dari bahaya, ancaman, perasaan aman dan lain sebagainya

3.Kebutuhan sosial, misalnya; perasaan menjadi anggota lingkungan, cinta kekeluargaan, kesenangan, pengakuan orang lain atau kelompok.
4.Kebutuhan akan penghargaan, misalnya; harga diri, status dan reputasi.
5.Kebutuhan pernyataan din, misalnya; pengembangan dan perwujud diri, penyelesaian pekerjaan dan kreatifitas.

b. Persepsi

Persepsi menurut Kotler (1993:240) adalah : “Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi dan mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini”.

Faktor utama dalam persepsi yaitu:

1.Stimulus faktor Yaitu faktor yang merupakan sifat fisik suatu obyek seperti ukuran, warna dan ketajaman.

2.Individual faktor. Yaitu faktor yang merupakan sifat-sifat individual yang tidak hanya meliputi proses, tetapi juga pengalaman diwaktu yang lampau pada hal yang sama. Dalam keadaan yang sama, persepsi seseorang terhadap produk dapat berbeda dengan persepsi orang lain.

c. Sikap

Sikap menurut Kotler dan Armstrong (1997:173) adalah : “Evaluasi, peranan dan kecenderungan seseorang yang konsisten menyukai atau suatu objek atau gagasan”. Sikap konsumen berdasarkan pada pandangan terhadap proses belajar baik dari pengalaman ataupun orang lain. Sikap setiap orang berbeda-beda menurut bagaimana cara seseorang memandang atau menilai sesuatu dan diharapkan bahwa sikap seseorang dapat menentukan prilaku dari orang tersebut dan dari sikap seseorang juga diharapkan dapat mengetahui cara berpikir seseorang yang dipengaruhi tingkat pmdidikannya.

Sikap menurut Winardi (I 991 : 135) adalah : “Suatu keadaan mudah terpengaruh yang dipelajari untuk bereaksi dengan cara yang positif atau positif secara konsisten sehubungan dengan obyek tertentu”. Secara umum sikap dibentuk oleh informasi yang diperoleh seseorang melalui pengalaman masa lalu dan hubungan dengan kelompok acuan mereka (keluarga dan kelas sosial).
d. Gaya Hidup

Gaya hidup menurut Kotler dan Armstrong (1997:163) adalah : “Pola kehidupanseseorang sebagaimana tercermin dalam aktivitas, minat dan opininya”. Orang-orang yang berasal dari sub budaya, kelas sosial yang sama bisa saja memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup melukiskan keseluruhan pribadi yang berinteraksi dengan lingkungannya, serta keseluruhan pola perilaku seseorang dalam kehidupan sehari-hari.

e. Kepribadian

Kepribadian menurut Swastha dan Handoko (1997:170) adalah : “Karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang respomya terhadap lingkungan yang relatif konsisten “. Kepribadian seseorang dapat dikatakan sama seperti percaya diri, menghargai sesama, bersifat sosial, berjiwa romantis dan sebagainya

f. Belajar

Belajar menggmbarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu. Menurut Swastha dan Handoko (1 987:84) definisi belajar adalah : “Belajar adalah perubahan-perubahan perilaku yang terjadi sebagai basil akibat adanya pengalaman perubahan-perubahan perilaku tersebut, bersifat tetap atau permanen dan bersifat iebih fleksibel.

Faktor-Faktor tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian

1. Pengenalan Masalah

2.Pencarian informasi

3.Evaluasi alternatif

4.Keputusan Pembeli

Tipe – Tipe Perilaku Pembelian

Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan.

SEGMENTASI PASAR




SEGMENTASI MANFAAT UNTUK PASTA GIGI

segmen manfaat Demografis Perilaku Psikografi

1.Ekonomi
Harga murah Keluarga Besar pengguna berat Orientasi otonom


2.Medis
Mencegah Laki-laki Pengguna berat Orang yang
kerusakan mencemaskan
kesehatan

3.Rasa
Rasa enak Anak-anak Pecinta permen Gaya hidup

SEGMENTASI MANFAAT UNTUK SAMPO

Segmen manfaat Demografis Perilaku Psikografi


1.Ekonomi Keluarga Besar Pengguna berat Orientasi otonom
Harga terjankau

2.Medis
Mencegah Laki-laki Pengguna berat Yang mencemas
kerusakan Perempuan kan kebersihan

3.Rasa
Nyaman Semua pengguna Pecinta rasa Gaya hidup

SEGMENTASI MANFAAT UNTUK BODY LOTION

Segmen manfaat Demografis Perilaku Psikografi

1.Ekonomi Semua pengguna Pengguna berat Orientasi otonom
Harga murah


2.Medis
Mencegah kerusakan Perempuan Pengguna berat Orang yang
kulit Mencemaskan
Kesehatan

3.Rasa Semua pemakai pecinta rasa Gaya hidup
Nyaman

SEGMENTASI MANFAAT UNTUK PEMBERSIH MUKA

Segmen manfaat Demografis Perilaku Psikografi


1.Ekonomi Semua pengguna Pengguna berat Orientasi
Harga murah otonom
2.Medis Perempuan Pengguna berat Orang yang
Mencegah kerusakan Mencemaskan
Kesehatan

3.Rasa Semua pecinta Pecinta rasa harum Gaya hidup
Nyaman Rasa

GAYA HIDUP TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

Gaya hidup terhadap perilaku seseorang yang ditunjukkan dalam aktivitas, minat dan opini khususnya yang berkaitan dengan citra diri untuk merefleksikan status sosialnya. Gaya hidup merupakan frame of reference yang dipakai sesorang dalam bertingkah laku dan konsekuensinya akan membentuk pola perilaku tertentu. Terutama bagaimana dia ingin dipersepsikan oleh orang lain, sehingga gaya hidup sangat berkaitan dengan bagaimana ia membentuk image di mata orang lain, berkaitan dengan status sosial yang disandangnya. Untuk merefleksikan image inilah, dibutuhkan simbol-simbol status tertentu, yang sangat berperan dalam mempengaruhi perilaku konsumsinya.

Fenomena ini pokok pangkalnya adalah stratifikasi sosial, sebuah struktur sosial yang terdiri lapisan-lapisan : dari lapisan teratas sampai lapisan terbawah. Dalam struktur masyarakat modern, status sosial haruslah diperjuangkan (achieved) dan bukannya karena diberi atau berdasarkan garis keturunan (ascribed). Selayaknya status sosial merupakan penghargaan masyarakat atas prestasi yang dicapai oleh seseorang. Jika seseorang telah mencapai suatu prestasi tertentu, ia layak di tempatkan pada lapisan tertentu dalam masyarakatnya. Semua orang diharapkan mempunyai kesempatan yang sama untuk meraih prestasi, dan melahirkan kompetisi untuk meraihnya.

Di Amerika Serikat kelas sosial ini seperti yang diklasifikasikan oleh Coleman menjadi 7 kelas sosial masing-masing kelas Atas-Atas, Atas Bawah, Menengah Atas, kelas Menengah, kelas Pekerja, Bawah Atas, Bawah-Bawah.

Sementara di Kota Jakarta, hasil penelitian Sosiologi UI yang tertuang dalam Rencana Umum Pembangunan Sosial Budaya DKI Jakarta 1994-1995, dapat distratifikasikan dalam lima strata, yaitu lapisan elite, lapisan menengah, lapisan peralihan, lapisan bawah, dan lapisan terendah.

Dalam perilaku konsumen secara samar orang membedakan pengertian kelas sosial dengan pengertian status sosial. Jika kelas sosial mengacu kepada pendapatan atau daya beli, status sosial lebih mengarah pada prinsip-prinsip konsumsi yang berkaitan dengan gaya hidup.

Dalam masyarakat kosmopolit yang pluralistik, status sosial ini dengan mudah dapat dimanipulasi. Dalam masyarakat metropolis tidak mudah melacak status sosial sebenarnya dalam hirarki sosial. Seseorang mempunyai pilihan apakah dia ingin memproyeksikan diri sesuai dengan resources yang dimiliki, atau dengan memilih memproyeksikan diri lebih tinggi dari seharusnya, atau mungkin justru bersikap low profile dengan memilih memproyeksikan lebih rendah dari yang seharusnya. Pembelian simbol status secara kredit merupakan upaya untuk menempatkan diri di atas resources yang dimiliki.

Seseorang dapat memproyeksikan status sosial tertentu berdasarkan simbol status yang dimiliki. Tujuan pemakaian simbol-simbol status ini adalah memproyeksikan citra diri seseorang agar dipersepsi sebagai bagian dari kelas sosial tertentu.

Karena dalam status ini tersimpan unsur prestise, maka pemakaian simbol status menjadi penting. Kepemilikan simbol status diharapkan menimbulkan respek orang lain untuk mendukung citra yang ingin ditampilkan sesuai dengan status sosialnya.

Hal ini terkait dengan konsep diri (self concept). Konsumen menganggap produk-produk tersebut dapat membantunya untuk mengekspresikan citra apa yang ingin dipancarkan. Citra tersebut dapat merefleksikan citra diri aktual (actual self) yang menggambarkan gambaran saya yang sebenarnya (the real me) maupun citra diri ideal (the ideal self) yang menggambarkan sosok yang diinginkan (the person Id like to be). Produk ini dapat digunakan untuk kedua citra tersebut: dapat digunakan untuk merefleksikan siapa diri kita, dan juga dikesempatan lain dapat dimanfaatkan menjadi apa yang kita inginkan.

Dalam era globalisasi, nilai-nilai egaliter merebak ke berbagai pelosok dunia. Sebagian masyarakat mendapat kesempatan untuk mendaki tangga sosial. Terjadi universalitas simbol-simbol status yang bukan hanya berdasarkan jenis benda yang harus dimiliki, tetapi lebih spesifik lagi adalah mereknya. Beberapa merek muncul menjadi bahasa untuk mengatakan status sosial yang meningkat. Misalnya Rolex untuk jam tangan, jas hujan Burberry, busana Giorgio Armani, dan pena Montblanc. Tujuan pemakaian simbol-simbol status ini adalah memproyeksikan citra diri seseorang.

Salah satu contoh segementasi psikografis adalah VALS 2. Dalam VALS 2 (Values & Life Style) terdapat dua dimensi yang menjadi titik beratnya, yaitu self orientation dan resources. Resources yang dimaksudkan bukanlah semata-mata materi, tetapi dalam arti yang luas yang mencakup sarana dan kapasitas psikologis, fisik, dan demografis. Dalam perilaku konsumsi yang didorong oleh self orientation terdapat tiga kategori yaitu principle, status dan action.

Self orientation yang bertumpu pada principle, berarti keputusan untuk membeli berdasarkan karena keyakinannya. Sehingga keputusannya untuk membeli bukan hanya karena ikut-ikutan atau sekedar untuk mengejar gengsi. Boleh dikatakan tipe ini lebih rasional. Sedangkan yang bertumpu pada status, keputusannya dalam mengkonsumsi didominasi oleh apa kata orang. Produk-produk branded menjadi pilihannya. Bagi yang bertumpu kepada action, keputusan dalam berkonsumsi didasari oleh keinginannya untuk beraktivitas sosial maupun fisik, mendapatkan selingan atau menghadapi resiko. Spa mewah, caf berkelas, dan pertunjukan yang mendatangkan artis internasional terkenal merupakan refleksinya.

Fenomena inilah yang banyak ditemui pada saat ini. Jika logika ekonomi (yang seharusnya negara masih dalam krisis ekonomi) tidak dapat diterapkan, maka memahami perilaku konsumen dari sisi gaya hidup lebih dapat menjelaskan. Kedatangan F 4, Las Ketchup, dan pementasan artis asing lainnya di tengah krisis ekonomi yang juga belum berakhir, adalah fenomena gaya hidup. Atau larisnya artis lokal macam Inul yang berhonor 150 juta rupiah. Membidik gaya hidup merupakan jalan keluar bagi para pemasar di tengah kelesuan ekonomi.

Produk sampo meningkat karena iklan

jakarta-bagi produk konsumer seperti sampo,dengan melakukan strategis promosi seperti iklan.
seorang pemilik biro iklan PT triwira pernah mengatakan bahwa sebuah perusahaan sampo telah menuai rejeki yag sangat besar setelah produk-produknya diiklankan di media cetak dan elektronik.
dan peningkatan penjuaalannya sangat signifikan dibandingkan denganhanya mengandalkan promosi tradisional.
pentingnya melakukan promosi melalui media baik di televisi,radio maupun surat kabar sangatdirasakan misalnya oleh PT gondo wangi sariaji,sebuah perusahaan yang memproduksi yang mendistribusikan produk sampo natur.
"saya rasa pengaruh iklan terhadap penjualan cukup besar sebab melalui iklan yang ditayangkan dimedia cetak maupun elektronik akan menjelaskan keunggulan produk-produk yang kami tawarkan kepada konsumen,"kata Andi Haryadi,direktur marketing PT gondo wangi sariaji.

iklan merupakan alat komunikasi anatara perusahaan dengan konsumen.
konsumen perlu mengetahui apa saja keunggulan sampo natur yang antara lain dapat mencegah kerontokan rambut.
menurut andi.ia juga ingin juga menyampaikan pesan kepada konsumen bahwa produk sampo natur dapat menyuburkan rambut.
Andi punya pengalaman menarik ketika ia pertama kali harus meluncurkan produk ini beberapa tahun lalu,sebelum perusahaan melakukan promosi secara efektif,nama produk samponya adalah Gondo wangi.
nama ini dirasakan andi dan keluarganya seperti kurang trendi.
dan menurut andi cukup efektif sampo natur kini menjadi salah satu produk sampo yang paling banyak dibeli konsumen.
Sekitar 35 persen,sementara sampo panteine diposisi kedua dengan porsi sekitar 20 persen.sedangkan ditempat ketiga ditempeti oleh sunsilk dengan porsi 18 persen.natur diperkiraka berada di no.5 dengan porsi 5 persen.
Menurut RTS masli,ketua perhimpunan perusahaan periklanan indonesia,sampo clear dan sejumlah merek sampo lain memang berhasil merebut [angsa pasar antara lain karena iklan-iklan yang mereka tayangkan dimedia elektronik,terutama televisi.
Walaupun belum ada riset yang rici tentang hubungan iklan sampo dan keputusan konsumen memilih produk tersebut setelah melihat tayangan iklannya,tapi masli masih menduga konsumen memilih sampo berdasarkan apa yang mereka ingat,semakin sering suatu produk ditayangkan,semakin besar kemungkinan produk itu melekat dalam benak konsumen.

clear iklan kreatif
Direktur utama biro iklan lowe yang mengelola iklan clear mengatakan bahwa iklan bukanlah satu-satunya alasan atas terjadinya peningkatan terhadap penjualan produk."memang iklan adalah salah satukomponennya,tetapi jaringan distribusi dan strategi pemasaran,serta kualitas produk yang di iklankan juga harus mendukung.

Iklan clear ini cukup menarik,iklan yang sama juga yang cukup dikenal adalah kata-kata"HITAM SIAPA TAKUT"ini telah menjadi istilah ditengah masyarakat.
bahkan ada salah satu parati islam yang memakai kata-kata ini dispanduk yang mereka pasang disuatu jalan utama jakarta yang isinya seperti ini"syariat islam siapa takut"
kuatnya kreatifitas yang dipasang lowe telah membuat dan menciptakan daya ingat yang sangat besar ditengah masyarakat.
itulah sebabnyasampo clear sangat populer dan penjualan produk-produnya dipasar sagat sukses.
Untuk meningkatkan penjualannya sampo natur juga memutuskan untuk menaikkan biaya promosi iklannya,tahun ini andi mengangarkan 10 m untuk promosi dimedia cetak dan televisi.

menurut andi dampak promosi antara lain terlihat sejak 1998,angka penjualan produk berhasil mencapai 12m.
angka penjualan terus meningkat menjadi 24m pada 1999,jumlah penjualan meningkat lagi menjadi 45m pada th.2000 yang lalu.
dan pada tahun 2001 turun sedikit menjadi 40m.
"namun kami optimis kalau tahun ini angka penjualan produk kami akan meningkat lagi,"kata andi haryadi.
andi memperkirakan konsumennya akan meningkat karena pengetahuan konsumen melalui iklan yang efektif juga meningkat.
"mereka semakin mengerti mana sampo yang baik untuk rambut mereka,"kata andi.keunggulan sampo natur terletak pada khasiatnya untuk menyuburkan rambut,andi menjelaskan bahwa dipasar shampo ada beberapa jenis,tergantung konsumen mau memilah apa.
umumnya banyak yang memilih shampo untuk menghilangkan ketombe,ada juga yang memilih untuk menghitamkan rambut.
(audrey g tangkudung)